发展战略可选择的途径

发展战略一般可以选择三种途径，即外部发展、内部发展与战略联盟。外部发展是指企业通过取得外部经营资源谋求发展的战略。外部发展的狭义内涵是并购，并购包括收购与合并，收购指一个企业购买和吸纳了另一个企业的业务，合并指同等企业之间的重新组合，新成立的企业常常使用新的名称。内部发展指企业利用自身内部资源谋求发展的战略。内部发展的狭义内涵是新建，新建与并购相对应，是指建立一个新的企业。战略联盟是指两个或者两个以上经营实体之间为了达到某种战略目的而建立的一种合作关系。



战略发展的一般路径

发展战略的主要途径

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今天我们讲发展战略的主要途径。前面已经讲过了发展战略是总体战略中的一种。发展战略一般可以采用三种途径，即外部发展（并购）、内部发展（新建）与战略联盟。其中并购的类型容易考选择题，并购失败的主要原因比较容易考简答题，并购的内容还是比较重要的；内部发展考查的频率比较低，把知识点通读一遍，做到眼熟即可；战略联盟是比较重要的内容，战略联盟形成的动因，是主观题的高频考点；联盟企业之间的协作关系的表现形式，股权式战略联盟和契约式战略联盟之间的比较，这两点非常喜欢在选择题中考查。前面是对这个考点里面的重要内容以及一些常考点进行了大致的介绍。

接下来我们就进入这个考点的学习，这个考点主要是沿着发展战略的三种途径展开讲，我们先来学习第一种途径外部发展，是指企业通过取得外部经营资源谋求发展的战略。外部发展的狭义内涵是并购，就是从外面直接买一家公司回来经营。并购这个内容主要从并购的类型、并购的动机、并购失败的原因这三点展开讲。/企业并购有许多具体形式，这些形式可以从不同的角度加以分类。

（1）按并购双方所处的产业分类：横向并购（指并购方与被并购方处于同一产业）、纵向并购（指在经营对象上有密切联系，但处于不同产销阶段的企业之间的并购。前向并购与后向并购）、多元化并购（指处于不同产业、在经营上也无密切联系的企业之间的并购）；

（2）按被并购方的态度分类：友善并购（双方有商有量的进行并购）、敌意并购（不管你愿不愿意，我都强行收购）；

（3）按并购方的身份分类：产业资本并购（一般由非金融企业进行。目的是获得产业利润）、金融资本并购（一般由投资银行或非银行金融机构（如金融投资企业、私募基金、风险投资基金等）进行收购。目的是获得投资利润）；

（4）按收购资金来源分类：杠杆收购（收购方在实施企业收购时，如果其主体资金来源是对外负债，即是在银行贷款或金融市场借贷的支持下完成的，就是用别人的钱购买）、非杠杆收购（收购方的主体资金来源是自有资金，就是用自己的钱进行并购）。

并购的类型主要是从产业、态度、身份、资金来源这四个角度进行分类的。这个内容是选择题的高频考点，一定要掌握。

企业实施发展战略的途径有三种，为什么要选择并购战略呢？接下来我们分析一下第二点企业选择并购战略的动机，（1）避开进入壁垒，迅速进入，争取市场机会，规避各种风险。在波特五力模型中，企业想要进入一个领域会面临一些进入障碍，企业并购不存在进入障碍的问题，是直接把另一个企业买进来了，是把他的经营业务、管理模式、人员都一起买进来；对制造业来说并购还能节省建厂的时间迅速进入这个行业，抓住市场机会。同时也能够规避一些风险。

（2）获得协同效应。达到“1 1&gt2”的效果。协同效应产生于互补资源，通常通过技术转/第一，并购后的两个企业的“作用力”的时空排列得到有序化和优化，从而使企业获得“聚焦效应”。（统一调配）/第二，并购后的企业内部不同“作用力”发生转移、扩散、互补，从而，改变了公司的整体功能状况。（优势互补与共享）第三，并购后两个企业内的“作用力”发生耦合、反馈、互激振荡，改变了作用力的性质和力量。（互相促进、再创新）/（3）克服企业负外部性，减少竞争，增强对市场的控制力。两个独立企业的竞争，表现了企业的负外部性，竞争的结果往往是两败俱伤的，并购可以减少竞争，同时企业的市场份额扩大，就会增强对市场的控制力。这是企业采取并购战略的三大动机，

企业的发展战略有哪些？如何选择？

美国战略学家波特认为，企业为获取相对竞争的优势可以有三种选择，由于这三种战略具有应用的基础性和广泛性的特点，又被称为一般经营战略。

（一）密集型发展战略

密集型发展战略，是指企业现有产品与市场尚有发展潜力，于是充分挖掘自身潜力，实现自我发展的战略。其具体形式有市场渗透战略、产品发展战略和市场开发战略。

1、市场渗透战略。它是指企业利用自己在原有市场上的优势，积极扩大经营规模，不断提高市场占有率和销售增长率，促使企业不断发展。采用这种策略，一般地说，市场竞争比较激烈。企业应在产品质量、价格、服务和企业声誉等方面下功夫，不仅要巩固原有市场的老用户，而且还要积极设法刺激各地潜在顾客，利用原有市场创造新的用户，同时还要努力争取将顾客从竞争者手中夺过来，以此来增强企业在市场竞争中的优势，促进企业发展。扩展企业现有产品市场，是促进企业成长发展的一个重要途径，提高市场占有率，可以采用以下几种营销手段：（1

）加强广告宣传；

（2）创新推销方法；(3）运用定价策略。

2、产品发展战略。它是指企业依靠自己现有的力量，努力改进老产品、开发新产品。发展新品种、提高产品质量，从而使现有企业不断地成长和发展。企业采用这种策略，就要积极创造条件不断进行产品开发工作，以求保持自己的产品在质量、价格等方面的优势。针对现有市场，不断开发适销对路的新产品，以满足顾客不断增长的需要，是企业成长发展的另一重要途径。

3、市场开发战略，或称市场发展战略。它是指企业在原有市场的基础上，去寻找和开拓新的市场，进一步扩大产品销售，从而促进企业继续成长和发展。为现有产品开发新市场，是使企业成长的最常用战略，其采用的主要方式是扩大地理区域。这种策略，适用于企业的产品在原有市场的需求量已趋于饱和，开拓新的市场，打开新的销路，能使企业进一步得到发展。但是，企业要开拓某一个新市场，事先必须掌握它的特点和要求，选择合适的销售渠道，采用正确的营销手段和方法，否则，就会遭受很大的风险和损失。

密集型发展战略中市场渗透战略、产品发展战略和市场开发战略的选择可参见表

6-1

产品——市场战略2×2矩阵表。

市场

现有产品

新产品

现有市场

市场渗透战略

产品发展战略

新市场

市场开发战略

多角化发展战略

实施不同类型的密集型发展战略的途径分别有哪些

密集型战略包括：市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略。

1、市场渗透战略是由企业现有产品和现有市场组合而产生的战略。在现有市场上如何扩大现有产品的销售量主要取决于两个因素：产品使用人的数量和每个使用人的使用频率。

这种战略风险一般较小。但如果出现这样四种情况，也可能风险很大：企业在市场上不能处于绝对优势地位；企业管理者反精力放在现有事务处理上，错过了更好的投资机会；顾客兴趣的改变导致企业现有目标市场的衰竭；一项大的技术突破可能会使产品成为废物。

2、市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。

3、产品开发战略是由企业现有市场和其他企业已经开发的而本企业正准备投入生产的新产品组合而产生的战略，这一战略是企业发展战略的核心。

市场渗透有3种主要的方法

1、尽力促使现有顾客增加购买。包括增加购买次数，增加购买数量。如牙膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法，宣传保护牙齿的重要性，如果能增加顾客的刷牙次数，也就增加了牙膏的使用量，从而增加顾客购买牙膏的数量。

2、尽力争取竞争者的顾客。即使这些顾客转向购买本企业的产品。如提供比竞争对手更为周到的服务，在市场上树立更好的企业形象和产品信誉，努力提高产品质量等，尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。

3、尽力争取新的顾客。使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者，他们或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，则企业就可以采取相应的措施，如分期付款、降低产品的价格等，使这些消费者成为本企业的顾客。